Encontrar esos puntos que dan a nuestro producto o servicio un valor agregado que no tienen otros es un ejercicio que toma tiempo y mucho conocimiento de los clientes y la competencia. Acá, Verónica Oliva entrega cuatro consejos para lograr la anhelada diferenciación.
Quiero iniciar un emprendimiento, ya sea de ropa o zapatillas: ¿cómo puedo llamar más la atención respecto de otros negocios que ofrecen lo mismo?, preguntó Benjamín a Diario de un emprendedor el 29 de octubre.
Encontrar la forma de que nuestro emprendimiento se diferencie de otros del mismo rubro es un trabajo que requiere tiempo y observación; un proceso que va de la mano con el conocimiento que vamos adquiriendo del negocio con el paso de los años.
Hay ciertas definiciones de base que nos ayudan a saber por dónde deberá ir esta diferenciación: ¿vamos a vender por e-commerce o tendremos una tienda física? Si quiero vender zapatillas, ¿tendré modelos para todas las edades o me especializaré en mujeres, o en hombres, o en niños? ¿O tendré solo ciertas marcas? ¿O venderé diseños de colección o vintage para un nicho específico?
Si las ventas son por internet, necesitaremos un buen plan de publicidad. Si tenemos tienda, debemos analizar si se ubica en un lugar adecuado, si las personas que transitan por ahí serán nuestro público, si hay competencia alrededor, si es un lugar con onda o uno fome, y partir de eso establecer planes de acción.
Una vez que tenemos bajo análisis ambas variables, el resto de factores diferenciadores se irá develando con el correr de los meses. Tener esto en consideración es muy importante, ya que uno puede partir con ciertas ideas, pero estas pueden ir cambiando a medida que uno va conociendo a su público.
A mí me pasó, por ejemplo, con RedAlmacén, mi emprendimiento que ayuda a los almacenes a subirse al carro de la digitalización. Cuando comencé, estaba segura de que mi producto podía servir, literalmente, para cualquier almacén de Chile: ¿quién no querría contar con herramientas que le facilitaran el trabajo? Sin embargo, con el tiempo me di cuenta de que había varias barreras que imposibilitaban que mi servicio se volviera masivo. Una de ellas era la económica: no todos los almacenes podían invertir en un computador, un teléfono móvil o una tablet. Otra barrera era la social: no todo el mundo está interesado en la tecnología, ni tampoco le encuentra valor respecto de su negocio.
Supongamos que Benjamín elija vender zapatillas: quizá los modelos que ofrezca no sean de interés de los compradores a los que está apuntando. Uno cree que ciertos diseños podrían gustarles, por ejemplo, hombres entre los 20 y los 30 años, pero sabemos que dos personas de la misma edad y el mismo género pueden tener gustos muy distintos.
¿Cómo lo hago, entonces, para llamar la atención?
Consejo número 1: vender más barato no es sinónimo de vender más
Todo depende de múltiples variables, pero veamos un ejemplo: dos almacenes venden el mismo kilo de arroz con 100 pesos de diferencia. El que queda más cerca de mi casa es el más caro. Para llegar al otro local necesito caminar diez minutos más. ¿Con cuál me quedo? Probablemente con el más caro, pero el más cercano. Otro ejemplo: Starbucks, que te vende un vaso de café a un precio altísimo, pero a cambio te ofrece un lugar agradable para trabajar. Hay que identificar: ¿mis clientes buscan lo más barato o buscan cercanía, o algo que les entregue retribución emocional o un buen servicio?
Consejo número 2: Construye una marca con personalidad, entretenida y comprometida
Esto es indispensable, independientemente de lo que vendas. Hay gente que dice: “Yo puedo vender piedras”, pero, ¿cómo diferencia la suya de otras piedras? ¿Seré yo la marca de mi empresa; será un logo, un personaje?
En el caso de mi almacén El Vichito, nos diferenciamos de otros locales cercanos en punto muy importante: abrimos y cerramos todos los días a la misma hora; nuestros clientes saben que pueden confiar en que nos encontrarán abiertos cuando nos necesiten. También tenemos ciertos servicios que no tienen otros locales, como carga Bip! o recargas telefónicas. Además, hacemos varios concursos, en el local y por redes sociales.
Los almacenes cercanos venden las mismas bebidas y los mismos helados. Pero yo este año traje donas: increíblemente, hicieron que subieran las ventas de todo el almacén, porque llegaron personas de otros barrios, que habitualmente no me compraban. Hay productos que hacen que la gente se mueva para comprarlos.
La pregunta que siempre debe movernos es: ¿qué estamos haciendo para “hacer la diferencia”? ¿O solo estamos esperando que la gente llegue?
Consejo número 3: Diversifica sí o sí tus canales de venta
A estas alturas, si Benjamín abre una tienda virtual para vender zapatillas no puede esperar solo vender por la web. Puede abrir un canal de ventas por Whatsapp; puede ofrecer, por esa misma vía, atención personalizada en que pueda explicarle a los clientes que nadie más que él conoce mejor las zapatillas que está vendiendo. Si decide delegarle ese trabajo a alguien, debe prepararlo de tal forma de que se convierta en un experto en el producto.
Consejo 4: Demuestra interés por el cliente
Traten a los clientes por su nombre. Saluden y despídanse. Si están muy colapsados con las ventas, háganles sentir que son importantes. El mejor ejemplo es la feria, donde hay una competencia brutal de decenas de puestos que venden lo mismo y a precios similares. ¿Qué hace un casero o casera? Jamás descuida a la clientela que lo espera, le dice: Espéreme un ratito, ya lo atiendo (que significa: “Estoy pendiente de ti, no te vayas”).
En resumen: debemos demostrar que nos apasiona lo que hacemos, y que no lo hacemos solo por ganar dinero. Al empezar un negocio, pueden hacer muchos Canvas y muchos análisis FODA, pero solo el conocimiento a fondo del rubro, el dominar las dificultades, el hacer pruebas, ensayo y error, nos hará dar con la anhelada diferenciación.
