Incluso cuando uno venda artículos de primera necesidad, los compradores no llegan solos y es necesario generar estrategias de venta. Especialmente en el caso de emprendedores cuyos clientes son otros establecimientos comerciales. ¿Cómo ampliar la cartera de contactos? Acá, Verónica Oliva entrega sus recomendaciones.
El 6 de enero, Juan Carlos nos hizo llegar la siguiente pregunta al Diario de un emprendedor: Soy distribuidor de café brasileño, ¿cómo puedo hacer contacto con empresas interesadas?
Lo que busca Juan Carlos es aumentar su gama de clientes potencialmente interesados en su producto. En este caso, estamos hablando de una venta que no es directa a un cliente final, sino que, por ejemplo, a almacenes, tiendas de alimentos, tiendas de conveniencia o bien a restaurantes y cafeterías que puedan incorporarlo como proveedor.
¿Cómo ampliar esa red de contactos que eventualmente podrían llegar a convertirse en clientes? ¿Sirven las redes sociales para este objetivo?
Sí, sirven. Una cuenta de Instagram, por ejemplo, puede ayudar a dar a conocer el producto de manera atractiva. En el caso del café de Juan Carlos, eso sí, debe quedar claro que este no está disponible para ventas en detalle, para evitar que le lleguen mensajes de personas queriendo comprar directamente y en pequeñas cantidades. También debiera promocionar los comercios que venden su café directo al cliente final. Por ejemplo: “¿Buscas conocer nuestro café X? Puedes comprarlo en Almacén Y (dirección) o en la Cafetería Z (dirección)”. De esta forma, el o la distribuidora apoya a sus clientes y a la vez fomenta el consumo de su producto.
Como el segmento etario del comercio es más bien mayor, Facebook puede ser aún de más utilidad para llegar a esos potenciales clientes. Además –y como explicamos anteriormente en la columna sobre cómo aumentar las ventas online–, esta plataforma da la posibilidad de interactuar en distintos grupos con el fin de difundir el producto: desde agrupaciones de comerciantes hasta de amantes del café o asociaciones de emprendedores.
Ir un paso más allá implicaría tener una fuerza de venta, muy recomendable cuando lo que se ofrece es un producto tangible, como el café: uno mismo puede ser ese agente y presentarse ante distintos comercios; lo importante es tener una buena historia que contar, mostrar bien el producto, llevar una muestra si es posible: a las personas les gusta ver, tocar, oler. Debe ser una visita efectiva, que dure en promedio de cinco a diez minutos; solo más si es que se concreta un acuerdo de venta. Lo ideal sería visitar unos 30 comercios diarios.
Para lograrlo, es indispensable hacer un estudio previo de barrios donde se concentren potenciales compradores: calles comerciales, espacios gastronómicos, etc. Revisar cada zona con Google Maps –cuyos mapas detallan el nombre y rubro algunos comercios– puede ser muy útil para armarse una ruta eficiente.
No hay que limitarse. ¿Quiero que mi producto esté en una tienda de conveniencia? No pierdo nada con pedirle al jefe de local que me dé el contacto de quien ve la relación con proveedores e intentar agendar una reunión. Lo mismo con supermercados y tiendas del retail. Hoy, las grandes compañías están cada vez más abiertas a dar espacio a los productos de las micro y pequeñas empresas. En el caso específico del café, además de las visitas a restaurantes yo sugeriría incluir en el recorrido tiendas gourmet y, por ejemplo, negocios venezolanos, colombianos o brasileños, que tienen una cultura muy arraigada en torno a esta bebida y podrían interesarse por conocer un nuevo producto.
Por experiencia, creo que en esta parte la conversación cara a cara es muy útil y puede ayudar a hacer crecer el negocio de manera mucho más rápida. Es perfectamente posible promocionarse solo de forma virtual, pero salir a la calle, a final de mes, permitirá cerrar más ventas y tener un mayor alcance. También ayuda a tener más feedback sobre el interés y las necesidades que existen en el rubro. Quizá Juan Carlos está vendiendo solo café “normal”, pero en su recorrido descubre que el descafeinado tiene mucha demanda; de esa forma, puede ir aumentando su gama de productos y expandiendo sus clientes.
Asistir a todas las ferias de emprendimiento es otro paso fundamental, ya que en esas instancias no solo puede aumentar la red de contactos, sino que también, a partir de un stand, se pueden realizar –en el caso del café, por ejemplo– catas para que las personas conozcan y prueben el producto; es decir: entrega una doble ganancia, ya que se puede hacer vínculos con distribuidores y a la vez presentar el café a quienes serán los clientes finales.
También recomiendo llamar o enviar una presentación del negocio a todos los programas de radio y tv, y a todos los medios escritos que tengan segmentos de promoción de emprendimientos. En resumen: todo espacio y acción es bienvenida a la hora de difundir nuestro mensaje y lograr el objetivo, que es tener una cartera de clientes robusta y estable en el tiempo.
